Jak sprzedawać bez reklamy dowolne produkty?

Sprzedaż to podobno najważniejsza umiejętność na świecie i całkowicie się z tym zgadzam. Jednak sprzedaż to nie tylko własna firma i produkty, ponieważ sprzedaż odbywa się praktycznie w każdym aspekcie naszego życia. Wyobraź sobie, że Twoja firma opracowała lek na wirusa, którego boi się cały świat. Naprawdę myślisz, że reklama Twojego produktu będzie wtedy potrzebna? Dzisiaj pokażę Wam na konkretnych przykładach jak sprzedawać bez reklamy swoje produkty oraz jak tą wiedzę można przenieść do dowolnej dziedziny życia.

Na początek tradycyjnie przytoczę historię z czasów mojej pracy w gastronomii, która pokaże właściwie “jak nie sprzedawać” swoich produktów w postaci jedzenia w restauracji (sprawdzi się to w każdej branży). Jak może już wielu z Was wie to w 2016 roku zostałem menedżerem restauracji, w której wcześniej przez kilka lat byłem kelnerem. Przez rok ciężkiej pracy nad upadającym biznesem udało mi się osiągnąć spory sukces i dzięki temu restauracja, którą zarządzałem podniosła się z dołka. Utargi wzrosły (nawet dwukrotnie w niektórych miesiącach w porównaniu do lat wcześniejszych), pojawiła się płynność finansowa oraz cała firma działała finalnie tak jak trzeba. Korzystając z mojej wiedzy marketingowej (publikowałem wtedy już na Amazonie z sukcesami) promowałem naszą restaurację głównie w sieci poprzez pozycjonowanie oraz Content Marketing. Rozwinąłem profile społecznościowe knajpy, dodałem ją do wyszukiwarek, uzupełniłem profil w Google (restauracja trafiła na 1 miejsce w wynikach wyszukiwania) do odpowiednich portali oraz nawet zapewniłem nam dziesiątki opinii w nie do końca uczciwy sposób. Dzięki moim działaniom marketingowym skierowałem ruch w sieci na nasze profile co poskutkowało również wzmożonym ruchem w samej restauracji. Promowałem restaurację jak się tylko dało i robiłem to skutecznie, ale nie byłem w stanie wyeliminować jednego najistotniejszego problemu, który miał na przestrzeni kilku lat doprowadzić do zamknięcia tej firmy oraz większości innych punktów tej sieci restauracji.

Dobry produkt broni się sam

Marketing jest potrzebny, ale najlepsze produkty nie potrzebują wcale ogromnego wysiłku włożonego w działania marketingowe. Po moim odejściu restauracja padła w ciągu miesiąca, podobnie zresztą jak większość knajp pod marką, dla której pracowałem. Poza Krakowem zostały na chwilę obecną 2 restauracje tej sieci i pisząc tego posta sprawdziłem opinie jednej z istniejących jeszcze restauracji na Google - ocena 3,7/5 oznacza lokal słaby, który wcześniej czy później zniknie z mapy. Problemem, który spowodował upadek mojej byłej restauracji okazał się nie marketing, ale niska wartość produktu, która leży u podstaw każdego biznesu. Słabe jedzenie, oszczędzanie na produktach oraz na pracownikach skutkowało niskimi opiniami organicznymi, rotacją pracowników oraz nawet moim odejściem. Moje starania marketingowe okazały się daremne, ponieważ wprawdzie potrafiłem przyciągnąć klientów do knajpy, ale wychodzili oni z restauracji niezadowoleni, ponieważ oszczędzano na jakości jedzenia (nie miałem na to już wpływu). Wszelkie moje próby poprawy jakości dań oraz wartości dla klienta kończyły się fiaskiem, ponieważ zarząd restauracji wolał oszczędzać pieniądze i niszczyć swój własny produkt, którym było jedzenie dla gości.

Najlepsze restauracje w moim Krakowie nie potrzebują opisanych wyżej działań marketingowych. Gdy jedzenie jest dobre i jakość jest utrzymywana na przestrzeni lat to żaden marketing nie jest potrzebny. Goście sami chętnie wystawiają opinie w sieci oraz polecają lokal swoim znajomym. To zadowoleni klienci tworzą marketing za nas. Dawanie wartości w swoim biznesie sprawia, że możemy długoterminowo zarabiać i nie musimy martwić się reklamą. Ja osobiście z chęcią polecam dobre restauracje znajomym albo dobre książki na moim blogu. Mój blog ma już całkiem sporą widownię i od czasu do czasu recenzuję jakąś dobrą książkę. Jest to genialna reklama dla autora/wydawnictwa tej właśnie książki i co więcej jest to reklama całkowicie darmowa dla twórcy produktu. Dzieje się tak, ponieważ produkt jest dobry i posiada wartość.

Jak sprzedawać bez reklamy cokolwiek?

Zastanawiasz się jak ta wiedza odnosi się do Ciebie oraz do Twoich planów biznesowych? Powiedzmy, że chcesz wydawać na Amazonie swoje produkty. Są odpowiednie strategie marketingowe, które warto stosować i wiele osób w tych strategiach wypatruje swój wielki sukces. Najczęstsze pytania, które padają od osób publikujących na Amazon KDP to:

1. Jaką niszę wybrać, żeby sprzedawać dużo produktów?
2. Jak wybrać najlepsze słowa kluczowe dla produktu?
3. Jakiego oprogramowania użyć, żeby pokonać konkurencję?

To nie są głupie pytania i warto znać techniki marketingowe, które pomagają sprzedawać. Dobra nisza jest ważna, a oprogramowanie pomaga usprawnić pracę. Niestety praktycznie nikt nie pyta mnie jak stworzyć produkt, który pomoże rozwiązać problemy i da wartość kupującym. Może już widzisz podobieństwo do historii upadku restauracji, w której pracowałem. Tam nikt nie pytał klienta, czy serwowane danie mu smakuje.

Wbrew pozorom nie jest wcale trudno wydać swój prosty produkt na Amazonie i osiągnąć pierwszą sprzedaż. Algorytm Amazona daje zawsze szansę nowym produktom i pozwala im zaistnieć przez pierwsze tygodnie. Amazon w ten sposób sprawdza czy produkt jest wartościowy i widzi doskonale jak reagują na niego klienci. Jeżeli okładka jest dobra to osoby widzące ten produkt chętnie na niego klikają i kupują, a dobra zawartość produktu sprawi, że z czasem otrzyma on pozytywne opinie. Dobre opinie pozycjonują produkt i pomagają sprzedawać jeszcze więcej.

Sprzedawaj wielokrotnie

Na moim blogu posiadam kilka kursów online i wkładam bardzo dużo pracy w tworzenie treści zarówno płatnych jak i darmowych. Nigdy nie popierałem dawania niskiej jakości treści i po latach moje podejście zostało nagrodzone, ponieważ większość moich klientów kupuje ode mnie wielokrotnie. Z czasem jakość zakupionego pierwszego produktu wytworzyła zaufanie, które skłania do kolejnych zakupów. Najważniejsze jest jednak to, że osoby te otrzymały wartość, z której są zadowolone i świadczą o tym choćby opinie od moich kursantów (mały ułamek tych opinii wrzuciłem na stronę kursu Produkt24, ponieważ wszystkie by się nie zmieściły).

Dobra restauracja działa tak samo i bazuje na powracających klientach, ponieważ to oni pozwalają zarabiać w długim okresie czasu. Jeżeli pracujesz na etacie i Twoja postawa jest nastawiona na dawanie wartości to też z czasem doczekasz się podwyżki oraz awansu lub przejdziesz do lepszej firmy, która Cię doceni. Ja pracując w restauracji zawsze robiłem więcej niż trzeba. Przychodziłem wcześniej i dawałem zdecydowanie więcej niż sugerowała moja niska pensja. Dzięki temu ciężko mnie było zastąpić i sam wiele się nauczyłem.

Miałem kiedyś dobrego kolegę (pracował jako kelner w naszej restauracji), który olewał praktycznie każdy aspekt swojej pracy. Nie sprzątał, spóźniał się, a jak pojawiała się możliwość awansu to twierdził, że nie warto się starać. Miał on też pomysły na własny biznes, ale kończyło się zawsze na słowach, ponieważ nie stać go było na ciężką pracę. Jak myślisz, gdzie on jest teraz? Z tego co wiem to dalej jest kelnerem bez pieniędzy, który przez ciężką sytuację (pandemia/blokada gospodarcza) nie jest już w tak uprzywilejowanej sytuacji na rynku pracy.

Po prostu dawaj wartość tam, gdzie jest ona potrzebna

Nie ważne czy chodzi o sprzedaż jedzenia, Twojego czasu pracy (etat), leków czy też prostego zeszytu na Amazonie. Dawanie wartości pozwala sprzedawać skutecznie i przyciąga klienta w długim okresie czasu. Wszystko to oznacza jednak konieczność włożenia ogromu pracy w proces tworzenia wartości i większość osób nie będzie stanie się z tym pogodzić. Ja pisząc i publikując moją książkę “Od Kelnera Do Milionera” poświęciłem pół roku na pisanie treści oraz na organizację całego procesu wydawniczego (koszt samej publikacji to około 50 000 zł). Co więcej książka opiera się tak naprawdę na wielu wcześniejszych latach ciężkiej pracy, która pozwoliła mi finalnie stworzyć produkt niesamowicie wartościowy i niemożliwe jest skopiowanie tego procesu przez kogoś kto chce iść drogą na skróty, ponieważ tego typu książka nie jest w stanie powstać na zlecenie za 500 dolarów.

Dlatego wiele kolejnych restauracji i tak upadnie, ponieważ ich jedzenie będzie słabe, a mój dawny kolega pewnie za kilka lat nie będzie w stanie pojąć dlaczego jego działania nie przynoszą mu wspaniałych rezultatów finansowych. Sprzedawać skutecznie bez reklamy można, ale tylko gdy Twój produkt pomaga klientom zaspokajać ich potrzeby i gdy robi to lepiej niż przeciętna konkurencja dookoła. Dlatego pracuj ciężko, dawaj wartość i nie szukaj skrótów.